要保住利润不搞杀价竞争

生活处处皆博弈，在竞争激烈的生意场上，博弈也十分常见。下文就和大家分享一个生意场上的博弈论，做生意，悟透这一博弈论的诡计，吃透讨价还价的精髓，赚钱不难。这一博弈论的诡计就是“分蛋糕博弈”，它会告诉你做生意该如何讨价还价。

先来了解一下什么是“分蛋糕博弈”：

假设这样一个情景，甲乙两人可以共同分享一个冰激凌蛋糕，但是前提是必须讲好应该怎样分。可是，在讲好怎样分的过程中，蛋糕却在不断融化。那么，在蛋糕融化之前到底应该怎样分配才算是正确呢？

我们知道最可能实现一半对一半的公平分配的方案，是让一方把蛋糕切成两份，而让另一方先挑选。在这种设置之下，如果切得不公平，一大一小，那么切的人就将吃亏。如果两个人都大度还好办，如果两个人都是斤斤计较，那么就会出现一种结果，他们都不愿意先去切这块蛋糕。

于是又有了另一种分配蛋糕的规则。不妨假设蛋糕总量为1，甲乙各自同时报出自己希望得到的蛋糕的份额，如3/4，5/8。这样两人报出的结果就会有无数种可能，但只有两人报出的结果相加为1，方案才能被通过，比如甲报1/2，乙报1/2；甲报2/3，乙报1/3；甲报5/8，乙报3/8，依此类推。

由此，我们可以知道，如果甲报7/8，那么乙只能报1/8，而乙最好是接受这个结果，因为如果乙不接受，那么双方连一丁点的蛋糕都分不到。不过，在实际生活中，除了绝对的利他主义者，显然7/8的蛋糕归某一参与者，剩余的部分仅仅1/8的蛋糕留给另一参与者的情况一般不会发生。就此例而言，正常情况下乙是一定不会满足于只分到1/8个蛋糕的，他一定要求再次分配。如此带来的问题就是：双方因为对分配方案不满意而没完没了地分下去，蛋糕就会融化，双方还是一无所得。所以对二人而言，当务之急是想办法尽快达成一致，好把蛋糕吃到嘴里去。

上面所说的就是博弈论中所说的“分蛋糕博弈”。我们可以看到，实际上它与生意场的讨价还价如出一辙。

在分蛋糕博弈中，分蛋糕往往不是一次性的，而是多回合的重复博弈，而且出现成本：蛋糕在融化，这样，就必然形成一个讨价还价的问题，这一点十分重要，在生意场，不管是小到日常的商品买卖还是大到房子汽车，都存在着讨价还价的问题。

讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方说要千方百计说不好。

从买方角度上看，首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它个三四折，决不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。

其次，杀价时得有理由，得到处挑毛病，但这些毛病又不能是实质性的或不可弥补的毛病，否则，根本就不用买了。

最后，不要因讨价还价的顺利，乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识作主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比付出的还多，都有可能。

同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。

首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200％。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。

其次，对于对方的每一挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，有些生意人确实特别善于说服，进行价格谈判之前，他们就会预先准备好足够的资料和数据，用于说服对方，或者进一步，提供给对方去说服他们的对方。

最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，不就等于白送了吗。

那么，又如何防范对手抬高底价？请参考以下建议：

（1）迫使对方亮底牌。也许他跟你一样都不愿意把时间耗费在讨价还价上。

（2）尽可能争取较大数额的定金。如果你是要卖房子或是卖车子，那你最好要求买主付出一笔定金。

（3）多找一些高阶层人士来参与合约签订。监督的人越多，事后后悔、抬高底价的机会越少。

（4）改变你所提的要求，反将对方一军。

（5）召开管理员会议，给自己一些时间思考问题。

（6）不要不好意思，在签订合约之前要向对方问清楚，以后还会不会抬高价钱。

（7）慎重考虑，要是生意真的谈不下去，掉头就走。

做生意时，如果你真的吃透了以上讨价还价的精髓，并运用自如，那赚钱往往是不难的，这也是“分蛋糕博弈”给我们所带来的一些启示。