炒股张跃强

在济南有这样一家A级门店，团队每一个经纪人的业绩相差都不大，新人也没有零业绩的情况。

2021年前四个月，这个团队的经纪人月均业绩达到2.5万元。

这家门店就是C21济南锦泽领秀城三店，商圈经理杨玉杰分享了她的经验管理之道。

团队合作+业绩均衡形成最佳战斗力

2012年10月，杨玉杰由朋友引荐，进入房产经纪行业。两年多的经纪人生涯和多年的管理经验，让她清楚地认识到，团队的战斗力很大程度上来自于合理的组织结构和成员间的均衡发展。“就像一支球队要取得胜利，既要考虑阵型，也要发挥每一位球员的价值，能力均衡，才能打好配合。”

自2019年掌舵锦泽领秀城三店以来，杨玉杰一直十分重视团队的建设。2020年，面对疫情冲击，团队规模不但没有缩减，反而从14人增至18人，并创下了全年人员零流失的记录！现在，门店有20名员工，3位M店经理和7位从业5年以上的经纪人组成中坚力量，从业2-5年、1年左右和新入职经纪人分别为5人、3人、2人。

这支由80后、90后组成的成熟队伍，每个人的业绩相差不大，店内新人也没有零带看、零业绩的情况。这依赖于杨玉杰对团队作战的坚持。“我们通过师徒制或者搭档的方式跟进客户，有时，整个门店会坐到一起，讨论意向客户需求的房源，攻克服务中遇到的难题。”

浓厚的合作氛围营造出愉快的工作环境，也推动新人快速成长。

张跃强，2020月3月入职。起初，他的租赁业绩并不突出，但在与同伴合作成交第一笔买卖单后，他找到了自信，入职第4个月就取得了12万元业绩。对自身优势进行分析，张跃强选择主做房源端。每一次业主报盘，他都十分珍惜，熟悉房源，大力宣传，组织兄弟门店经纪人进行空看，及时向业主反馈带看情况……

用心负责的态度反应在工作成果上，他维护的房源“被开单”比例高达90%。一年多的时间，他从A0升至A5级别，月均业绩稳定在2.5-3万。

精细管理+长期主义，做精耕社区的口碑门店

什么是经纪人的基本素质？杨玉杰的答案是勇于拼搏，用心投入。

今年2月春节前夕，其他很多同行早早关店，放假回家。而锦泽领秀城三店的全体经纪人却保持着正常工作状态，及时响应客户需求，创造出2.5万元的人均业绩。“我们每一个人都相信，全心全意才能服务好客户，共同的价值观让门店发展稳定、高效。”杨玉杰欣慰地说。

今年前4个月，锦泽领秀城三店二手房、新房、租赁的成交业绩占比分别为60%、33%和7%。那么，对撑起门店半壁江山的二手业务，她又是如何管理的呢？

“所谓管理，管的是过程，而不是结果。”杨玉杰介绍，她会把业务动作拆解为一个个的细节，强化管理，不断优化。

比如，在房源端，经纪人要对每套维护房源致电跟进，在系统中做好每一次带看备注，方便其他同事了解房子的全面信息，有利于房源推广和需求匹配。

又如，第一次接到客业来电，如何提升咨询或报盘效率？针对客户需求，杨玉杰整理出买房动机、户型要求、限购限贷情况、买房预算等8项问题；而对业主报盘，她同样细致地梳理出抵押情况、户口情况、配套装修、腾房时间等10个关键点，打印出来，贴在门店每一台电脑的屏幕下方，提醒经纪人注重细节、标准作业，提高服务效率和客户体验。

在维护客户、业主方面，门店也有相应的要求：看房当天必须向业主反馈情况，新增客户24小时内回访，推荐房源，邀约带看。

今年，门店60%的成交客户来自于老客转介绍。之所以能获得客户认可、保持成交量，也得益于经纪人们专业、用心的优质服务。

经纪人陈龙专注于高端住宅，是门店的“大单”担当。购买高端住宅的客户不只是资产高，要求也高，经纪人不够专业、做事不够细致，就打动不了他们。而陈龙爱好广泛，待人真诚，与很多客户都成为了朋友。

业主陈先生是陈龙的一位老客户，为了去外地照顾生病的家人，他将出售房屋的事情全权委托给陈龙处理。有位客户看中了陈先生的房子，着急过户，为孩子报名上学，但陈先生无法回济南办理手续。陈龙多方咨询，替业主办理公证等手续，从贷款到过户到房屋交接等等，一个月内不知跑了多少趟，才将交易流程全部办理完成。

经纪人想有所成就，必须坚持长期主义，有沉下心来精耕社区的意愿，而这份意愿就来自于他们在团队中的收获、成长。对于未来的规划，杨玉杰希望保持A级门店的荣誉，做精耕社区的口碑门店，持续增加人员，业绩实现再度突破。

在通往新经纪大陆的道路上，C21济南锦泽领秀城三店一直前行着……